Développez votre chiffre d'affaires, positionnez-vous sur le marché, faites accroître la notoriété de la marque : les motivations afin d’opter pour le développement international sont plusieurs. Cela ne se fait cependant pas sans préparation. Découvrez quelques conseils afin de partir à la conquête des nouveaux marchés, tout en minimisant les risques.
Étudiez bien le pays qui est ciblé et définissez l’offre produit
Dans l'étude de marché à l'international, avant de choisir le pays cible pour le développement export, l'entreprise a généralement tout intérêt à préparer un terrain. Dans le kit stratégie export, même si le pays semble, en termes de culture, de géographie ou de langue, proche, la connaissance du nouveau marché reste le prérequis à l’installation à l'étranger. Il convient également d'en évaluer les modes de distribution, le potentiel, le degré de maturité, les attentes, etc. L’autre passage obligé est de se renseigner sur les contraintes politiques, sociales, économiques des pays visés. Le chef d'entreprise pourra, dans un deuxième temps, se rendre dans ledit pays, afin d’évaluer les possibilités d'organisation de nouvelle activité, débuter la constitution du réseau, le soutien des partenaires locaux étant le facteur éminemment facilitateur.
En France, le produit fonctionne bien, mais peut-il être exporté à l'étranger ? En premier lieu, il faut s'interroger sur une valeur ajoutée de produit : est-elle supérieure au produit fabriqué localement ? Ledit produit, est-il différenciant ? Innovant ? Il se peut, d'autre part, que le produit étant susceptible d'être exporté a besoin des adaptations afin de correspondre aux attentes de marché. La prise en considération de la pensée client et pensée local est, dans tous les cas, une démarche incontournable : lorsque l'offre est définie, il faut juste décliner une brochure commerciale dans une langue de pays et s'adapter aux interlocuteurs afin de présenter les atouts de produit, en fonction de leur mode de pensée, pouvant être très différent de mode de pensée du chef d'entreprise.
Choisissez un mode d'implantation adéquat et financez le projet de développement international
Les choix du mode d'implantation sont, dans le cadre du développement export, multiples et dépendent des contraintes : des contraintes commerciales ou encore des contraintes juridiques. Selon les objectifs commerciaux de l'entreprise, de nombreux modes sont envisageables tels que l’implantation contrôlée, de vente directe à une création de filiales, l’implantation sous-traitée comme importateurs, concessionnaires, bureaux d'achat, l’implantation concertée comme portage, franchise, joint-venture, groupements d'exportateurs, etc. Le projet de l’internationalisation dont un financement est cadré est le premier gage de succès.
Il ne faut pas, pour cela, se lancer les yeux qui sont fermés, mais il faut établir le business plan recensant les modes de financement de projet, ainsi que les coûts, de façon exhaustive. Le chef d'entreprise a, en amont, tout intérêt à faire les demandes d'aides possibles, pour avoir une idée claire de divers leviers comme les fonds propres, les aides financières, les prêts export, les avances en devises, etc. Divers organismes peuvent accompagner un chef d'entreprise dans les démarches à l'export, et aussi lui faire bénéficier des dispositifs spécifiques, tels que l'assurance des investissements à l'étranger.
Appréhendez les différences culturelles et faites-vous accompagner
Avant tout, dans la stratégie internationale, le business est la rencontre humaine entre les personnes de cultures et de langues différentes. C’est très souvent le manque de compréhension d’aspect culturel faisant chavirer vos projets. La connaissance de codes locaux, d’us et coutumes et de comportements ne s’apprend généralement pas dans des manuels scolaires. Par exemple, la couleur rouge n’a pas, en effet, la même signification du pays à l’autre, et peut-être que le nom commercial désigne certaine chose du particulier, après traduction.
Vous avez de nombreuses possibilités pour l’entreprise : vous appuyer sur les personnes connaissant les codes locaux parfaitement, ayez en interne la personne biculturelle qui est formée à la culture de l’entreprise, aux produits et connaissant le marché local parfaitement, envoyez la personne sur place afin de s’imprégner et de comprendre les attentes de marché.
Que ce soit au niveau de la demande de financement ou bien sur l’accompagnement dans un développement de votre société, il faut penser à se faire accompagner dans le projet d'export. Il y existe plusieurs dispositifs d’appuis pour des exportateurs. Dans la boîte à outils export, soyez proche d’équipes de l’export en France et d’équipes à l’étranger. Vous ne pourrez pas faire tout en même temps. Vous ne devez pas donc vous éparpiller. Il faut alors transformer la stratégie export en véritable business plan.